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営業の情報武装化

【よみ】えす・えふ・えー【英名】SalesForceAutomation

別名、セールス・フォース・オートメーション、SFAともいう。
営業の情報武装化とは、ITを有効活用して営業プロセスの革新を
図る手法である。従来の営業支援系システムとの違いは、
断片的に構築したシステムではなくトータルの営業支援システム。
営業プロセスでのIT支援領域としては、
大別すると「マネジメント・プロセス支援」と「商談プロセス支援」がある。
「商談プロセス支援」は、商品・技術情報、提案書雛形、
営業ノウハウ集など商談場面で必要とされる情報をITで支援するものである。
SFA構築にあたっては、現状の営業プロセスをCS向上
・競争優位
・生産性向上などの視点から見直すことが不可欠であり、
IT先行型でシステム化を急がないことである。
また、SFAパッケージソフトの選択にあたっては、
安易に採用するのではなく、自社の営業特性や営業のレベルなどを
踏まえて十分検討した上で行う必要がある。